Columns

Column: Door Jan d'Anvers

Het is voor een Belg makkelijker om in Nederland te verkopen dan omgekeerd,

maar wat kan de reden zijn?
Ongeveer 30 jaar geleden moest ik in Nederland, technische producten gaan verkopen.
Gewoon verkoper, account manager was nog niet uitgevonden.
Belgen naar Nederland gebeurde niet veel, maar Nederlandse verkopers naar België veel te veel.
Tot mijn grote verbazing werd ik overal zeer goed ontvangen. Overal werd gelijk koffie aangeboden. Dat was ik niet gewoon. En dat is het bij de meeste Belgen nog steeds niet. Koffiekletsen is niet werken, dus dat gebeurd bij ons niet. Maar het maakt de sfeer wel losser, ondervond ik. Waarschijnlijk moet ik toen wat exotisch of verdwaald overgekomen zijn bij de meesten, maar het klikte. Ik besefte snel dat ik mijn zuiders accent niet moest vernederlandsen. Op zakelijk gebied was het voor mij ongekend.
Men kwam ogenblikkelijk to the point, natuurlijk had men zijn vaste leveranciers, maar er werd wel geluisterd en je kon al je argumenten naar voor brengen. Een kwalitatief hoogstaand product en een zeer correcte prijs zijn natuurlijk een must. Maar dat ik na het eerste of tweede gesprek een ordertje meekreeg had ik in België nog niet meegemaakt. Ik begreep wel dat dit was om mij en mijn product te testen en of wij uit voorraad konden leveren. Na deze bewijzen geleverd te hebben kregen we regelmatig vervolg orders en veel grotere orders. Ik was niet gewoon dat klanten zo vlug een opportuniteit zagen en er gebruik van maakten om hun gewin te doen.
In België moesten we soms jaren beleefdheidsbezoekjes maken vooraleer je nog maar een serieuze kans kreeg een presentatie te doen. Dit is spijtig genoeg nog steeds een beetje zo. Dit is één van de redenen waarom een Nederlandse verkoper het moeilijk heeft in België. Voor hem zijn deze bezoekjes tijdverlies. Hij krijgt de indruk dat de klant toch niet bij hem wil kopen. Als hij korter op de bal wil spelen, komt het dan weer bij de prospect over dat hem iets wordt opgedrongen en dit werkt averechts. Het is ook niet motiverend dat je om dezelfde omzet te halen zoveel meer moeite moet doen dan in je thuisland.

Een andere reden is volgens mij het type verkoper. Daar wij in België geen echte commerciële opleidingen hebben, zijn de meeste verkopers vanuit hun technische kennis in de verkoop terecht gekomen. Hun argumentatie is dan ook meestal product technisch gericht. Terwijl Nederlandse verkopers doorgaans meer een zuiver commerciële aanpak hebben. Beiden hebben van het ene iets teveel en van het andere iets te weinig.
Een Belgische klant verwacht, dat je ook kan bewijzen wat je beweerd. Hij neemt geen genoegen als je hem alleen zegt wat jouw product kan. Als je hier niet op inspeelt heb je een probleem. Terwijl een Nederlandse klant makkelijker zegt, dat hij dat zelf wel wil uitzoeken.
Het is dus niet omdat we dezelfde taal spreken, dat er geen verschil in aanpak nodig is.
Als je nog zuidelijker dan Vlaanderen zaken wilt doen wordt het nog wat moeilijker. Er is dan niet alleen een taalverschil maar ook een zeer groot cultuurverschil. Het duurt daar nog drie keer langer. Je zult mij niet geloven, maar om succesvol te zijn zul je twee verschillende marketing plannen moeten maken.
Wat ik niet kon geloven is dat er Nederlanders zijn die denken dat wij hier bevoordeeld zijn, omdat wij "tweetalig zijn geboren". Ik wou dat het waar was.
En toch zijn de Nederlanders mij steeds te slim af. Wanneer ik denk een product of machine gevonden te hebben, dat interessant is om toe te voegen aan ons verkoopprogramma, ben ik te laat.
Er is altijd een Nederlander mij voor, die heeft zich bij de fabrikant steeds goed verkocht en vertelt dat hij de exclusieve verkoop kan verzorgen voor de Benelux.
De fabrikant weet natuurlijk niet dat voor de Nederlander, de Benelux ophoudt net voor Brussel.
Wij zijn nog steeds te bescheiden.

Jan d'Anvers

GERELATEERDE ITEMS

EVENEMENTEN

VACATURES

FILMPJES

Meer filmpjes

Product reportages - ISCAR TECH-TALK Helido 890

Nieuwsbrief

Zoek

Poll

Magazine Preview